Cihaz Aldınız Ama Kullanmıyorsunuz: Atıl Cihazın 5 Sebebi

Kullanılmayan bir cihazın maliyeti satın alma bedeliyle bitmez. Üç ayrı kalemden kaybettirmeye devam eder:

• Bağlanan sermaye. O paraya alınabilecek başka bir yatırım ya da işletme sermayesi olarak tutulabilecek nakit, kabinde duruyor.
• İşgal edilen alan. Kabin metrekaresi kiranın en pahalı parçasıdır. Çalışmayan cihaz, çalışan bir hizmetin yerini tutuyor.
• Kaçırılan gelir. Asıl kayıp budur. Cihazın günde iki seans çalışması hâlinde üreteceği ciro, her gün yeniden kaybediliyor.

Bu yüzden danışmanlık sürecinde ilk baktığımız şeylerden biri cihaz kullanım oranıdır: her cihaz ayda kaç seans çalışmış, seans başına ne kazandırmış, sarf maliyeti ne olmuş. Tablo çıkınca hangi cihazın gerçekten atıl olduğu tartışmasız hâle gelir.

En yaygın sebep budur. Cihazın hangi düğmeye basılarak çalıştırılacağı öğrenilmiştir; ancak hangi işlemin hangi cilt tipine, hangi parametreyle ve hangi seans aralığıyla uygulanacağı bilinmemektedir.

Sonuç: uygulayıcı emin olamadığı için cihazı önermez. Önerdiğinde de temkinli parametrelerle çalışır, sonuç zayıf kalır, danışan ikinci seansa gelmez. Birkaç denemeden sonra cihaz "işe yaramıyor" diye rafa kalkar.

Kullanım eğitimi ile protokol eğitimi aynı şey değildir. Birincisi cihazı çalıştırmayı, ikincisi sonuç üretmeyi öğretir. Cihaz tedarikçiniz yalnızca birincisini verdiyse, eksik olan taraf budur — cihaz tedarikinde kullanıcı eğitimi ve protokol aktarımını standart olarak sunmamızın sebebi de bu.

Cihaz merkezde durur ama fiyat listesinde bir karşılığı yoktur. Randevu defterinde o işlem için ayrılmış bir slot bulunmaz. Sosyal medyada adı geçmez. Kısacası cihaz fiziksel olarak merkezde, operasyonel olarak yoktur.

Bu genellikle cihazın menü kurgusundan önce alınmasından kaynaklanır. Önce cihaz alınır, sonra "bununla ne yapabiliriz" diye düşünülür. Doğru sıra bunun tersidir: hedef kitle, menü ve bütçe netleştikten sonra cihaz seçilir. Merkez kurulumunda cihazı bilinçli olarak en sona bırakmamızın sebebi budur.

İki yönde de hata olur. Fiyat çok yüksekse danışan denemez; çok düşükse sarf maliyeti ve seans süresi düşüldüğünde işletmeye kazandırmaz — bu durumda cihaz çalışsa bile zarar üretir.

Doğru fiyat, seans başına gerçek maliyetin üzerine kurulmalıdır. Bu maliyet yalnızca sarf malzemesi değildir: kabin kullanım süresi, uygulayıcının o süredeki maliyeti ve cihazın amortismanı da hesaba girer.

Bir de kampanya tuzağı var: yeni cihazı tanıtmak için sürekli indirimli sunmak. Danışan indirimli fiyatı normal fiyat sanmaya başlar; kampanya bittiğinde gerçek fiyat pahalı görünür ve talep düşer. Cihaz yine atıl kalır — bu sefer fiyat algısı bozulduğu için. Fiyat ve kampanya politikasını danışmanlık sürecinde ayrıntılı ele alıyoruz.

Uygulayıcı cihazı önermiyorsa cihaz satılmaz. Bunun sebebi çoğu zaman isteksizlik değil, güvensizliktir: sonucu garanti edemediği bir işlemi danışana önermek istemez, çünkü sonuç çıkmazsa muhatap kendisi olacaktır.

Personel değişikliği de bu tabloyu üretir. Cihazın eğitimini alan kişi ayrılmış, yerine gelen kişiye kimse aktarmamıştır. Cihaz aynı cihazdır ama onu kullanabilen kimse kalmamıştır.

Yazılı protokol burada kritik: personel değişse bile uygulama standardı merkezde kalır. Aksi hâlde her ayrılan çalışan, cihazın bilgisini de beraberinde götürür. Ekibin yetkinliğini yükseltmek için kurumsal eğitim programları kurgulanabilir.

Cihaz alınmış, ekip eğitilmiş, fiyat kurulmuş — ama kimse duyurmamış. Merkeze gelen danışan bu hizmetin sunulduğunu bilmiyorsa talep de oluşmaz.

Duyurmak sadece sosyal medyada bir gönderi paylaşmak değildir. Asıl dönüşüm, merkeze zaten gelen danışana uygun işlemin önerilmesiyle olur. Cilt bakımına gelen bir danışana, cilt analizinde tespit edilen soruna yönelik cihaz destekli bir işlem önerilmesi — en düşük maliyetli satış budur.

Beş sebebi aynı anda çözmeye çalışmak yerine sırayla ilerlemek gerekir. Aşağıdaki sıra, en hızlı sonuç verenden en uzun süreliye doğrudur:

1. Kullanım verisini çıkarınHer cihazın son üç aydaki seans sayısı, ürettiği ciro ve sarf maliyeti. Atıl olduğunu düşündüğünüz cihaz gerçekten atıl mı, önce bunu görün.
2. Sebebi teşhis edinYukarıdaki beş başlıktan hangisi ya da hangileri geçerli? Ekibe sorun — cevabı genellikle uygulayıcı bilir.
3. Protokol eksiğini kapatınEğitim gerekiyorsa ilk bunu yapın. Diğer adımların hepsi bunun üzerine kurulur.
4. Menüye ve fiyata bağlayınHizmet adı, seans süresi, paket yapısı ve seans başına maliyete dayalı fiyat.
5. Ekibi çoğaltın ve yazıya dökünEn az iki kişi yetkin olsun, protokol merkezde yazılı kalsın.
6. Duyurun ve ölçünMevcut danışandan başlayın. Bir ay sonra seans sayısını tekrar ölçün; artmadıysa teşhis yanlıştır, ikinci adıma dönün.

Atıl cihazı satmak mantıklı mı?

Satış, ikinci elde ciddi değer kaybıyla sonuçlanır. Önce beş sebebi elemek gerekir; çoğu vakada protokol eğitimi ve menü entegrasyonu cihazı tekrar çalışır hâle getirir. Bu ikisi denenmeden satmak, kurtarılabilir bir yatırımı zararla kapatmak olur.

Cihaz kullanım oranını nasıl ölçerim?

Randevu sisteminizden cihaz bazlı seans sayısını çekin. Sistem bunu vermiyorsa bir ay boyunca kabinde basit bir çetele tutun. Ayda kaç seans, seans başına ne kadar gelir ve ne kadar sarf gideri — üç sayı yeterlidir.

Tedarikçim eğitim vermedi, ne yapabilirim?

Protokol eğitimi cihazdan bağımsız olarak da alınabilir. Cihazın markası ve modeli üzerinden uygulama protokolü çıkarılabilir; ekip bu protokol üzerinden çalıştırılır. Cihaz tedarikinde eğitim ve teknik desteğin standart olarak sunulup sunulmadığı, satın alma öncesinde sorulması gereken sorulardandır — bu konuyu cihaz ve ekipmanlar sayfasında ayrıntılandırdık.

Yeni cihaz almalı mıyım?

Mevcut cihaz parkı verimli çalışmadan yeni cihaz almak, aynı sorunu büyüterek tekrar eder. Önce eldeki cihazların kullanım oranını yükseltin; yeni yatırım ancak mevcut kapasite dolduğunda gündeme gelmelidir.